【“小巨人”成长记】何仕钊：在南京打造“世界级”的产品

编者按：中小企业联系千家万户，是推动创新、促进就业、改善民生的重要力量。近年来，一批中小企业勇立潮头、大胆创新，走上了专精特新发展之路，为助力实体经济特别是制造业做优做强提供了有力支撑。2018年，工信部启动专精特新“小巨人”企业培育工作，至今，共有五个批次专精特新企业成为“小巨人”。其中，南京第五批有107家企业入围，新增数量全国第八，创历史新高；累计培育“小巨人”企业达213家，总数实现翻番。这些“小巨人”是如何长成的？他们究竟有哪些“独门秘籍”？央广网江苏频道推出系列报道《“小巨人”成长记》，带您探寻背后的故事。

(资料图片仅供参考)

央广网南京8月9日消息新医药与生命健康是南京着力打造的五大产业地标之一，近年来正快速发展。南京市曾在2022年出台相关文件，明确南京将聚焦基因与细胞治疗、生物药、体外诊断等重点领域，力争到2025年，生物医药产业规模突破2400亿元。坐落在南京生物医药谷内的南京诺尔曼生物技术股份有限公司，近些年来，已经成为国内免疫诊断行业的领军企业。7月19日，记者走进诺尔曼生物，采访了诺尔曼生物创始人何仕钊。

“做一家世界级的企业，无论做什么。”这是何仕钊大学毕业时的梦想，十五年前，他创办了南京诺尔曼生物技术股份有限公司。如今何仕钊49岁，按他的话来说，“现在，我们有信心去国外市场上拼一拼了。”

公开资料显示，南京诺尔曼生物技术股份有限公司成立于2008年，是一家专业从事体外诊断产品研发、生产、销售及服务的高新技术企业。经过十五年的发展，诺尔曼生物已拥有二十多项国际国内发明专利，成为国家级专精特新“小巨人”企业、国家级高新技术企业。

何谓“体外诊断”？据了解，体外诊断是指在人体之外，通过对人体样本(血液、体液、组织等)进行检测而获取临床诊断信息，进而判断疾病或机体功能的产品和服务。目前，全球医疗决策中约有三分之二是依据诊断做出，其中体外诊断已是预防诊断和治疗疾病过程中的重要环节。

“诺尔曼生物就是想做体外诊断行业里世界领先的企业。”何仕钊说，诺尔曼生物并不是他在南京的第一次创业，“企业发展的历程，其实就是企业家的成长史。诺尔曼生物的成长经历了许多，它并不是一帆风顺的。”

跳出舒适区 寻找一条创业新赛道

“我这个人可能就是天然地有创业的梦想。”何仕钊在大学毕业后，通过创业，成立了自己的第一家公司。“在2005年前后的业务量还可以，这家公司当时一年能做七千万左右的营业额。”即便在当时业绩不错，但他逐渐感觉到了发展的瓶颈，自己如果想要做一个卓越的企业，就需要跳出舒适区，去寻找一个更广阔的赛道。

“记得是在2007年前后，我带孩子去医院看病，孩子需要检测血液是否有感染。”做完一系列检查，何仕钊发现，为了做多个项目的检测，孩子需要采多管血，他认为这很不方便，也很没效率。“医院门诊量这么大，检验项目却偏少，能不能有更加快速成熟的检测方式和仪器呢？”何仕钊开始思考，能否为自己的创业之路，再换一个新赛道。

“那个时候，国内体外诊断行业是还没起步的，只有一百多个亿的市场。”何仕钊在创立诺尔曼生物前做了大量调研，他发现当时国内许多医院只有一些很常规的体外检测项目，“那个时候欧美国家的人均体外检测费用已经有二十几美元了，但国内很低，即便到现在，欧美国家可以开展的检测项目数量仍是国内的四到五倍。”何仕钊觉得，这个行业在国内有很大的发展空间。

何仕钊建立的诺尔曼生物，于2011年开始正式运营。“国外已经研制出了适用于在病区中心实验室做检测的大型设备，如果我们再继续做这种类型的产品，就要直面国际竞争。”因此，何仕钊决定错位竞争，将公司研发产品的方向定在门急诊使用的类别，“当时全球还没有产品定位门急诊这个方向，我们就想要先做一款这个方向上操作简单、出结果快的检测机器。”

卖掉原有企业 打造“世界级”诊断产品

何仕钊说，为了提升诺尔曼生物的产品研发能力，尽快造出第一款产品，2012年，公司决定扩招研发人员，组建一个100人左右的团队。“产品想要快速、方便、全自动的话，它是需要很多人才的，团队要跨学科，比如机械、生物学、化学、软件等。”何仕钊认为，这些人才进团队以后并不是一下就能出成果，“人才是需要试错、探索、沉淀的。”因此，何仕钊和团队决定，那就先从半自动仪器开始做。

2013年6月，诺尔曼生物研制的第一款仪器上市。“上市后销量并不好，半自动的仪器当时存在很多问题。”而后，团队改进了这款仪器，何仕钊介绍，改进后的新一代半自动检测仪器取得了一定的销量，“那个时候半自动有几千万元的营业额。”

在研发半自动检测仪器的同时，诺尔曼生物也在研发自己的全自动检测仪器。从2012年2月到2014年4月，为期两年多的研发，团队造出了一台“失败”的机器。“根本就不能用。”

诺尔曼生物的仪器研发部门口，至今还摆放着这台“失败”的仪器。上面的简介写着，“小型全自动化学发光测定仪样本个数少，测量速度慢，若投入市场使用，必将给使用者带来不便。”最终，这款仪器并未投入市场。

诺尔曼生物仪器车间内工作人员正在装配测试（央广网见习记者 王纪民 摄）

“这几年的研发把我投入进来的几千万都花光了。”为此，何仕钊决定卖掉自己创立的第一家公司，再拿出三千万投入到诺尔曼生物的产品研发中。“其实三千万也还是不够的，在三千万花光之后还引进了第一轮风投，这其中就包括了当时政府平台的部分风险投资扶持基金。”

经历了又一轮研发人员的扩张及团队近10年的努力，2017年，诺尔曼生物第一款成功的小型全自动化学发光仪取证上市。“当时国内产商大部分还是仿制，我们做的是原创。”

“就像手机一样，检测仪器也要不断更新换代。”随着研发团队的不断努力，诺尔曼生物已累计上市了多款检测仪器。何仕钊表示，包括华山医院、鼓楼医院等多家大型医院都在使用他们的产品。

“有医生看到我们最新的仪器后，一度以为是国外的产品。”何仕钊说，医生都没想到如今国产的检测仪器可以做得这么好。

突破“卡脖子”限制 实现多领域创新

记者了解到，在体外诊断行业内，体外诊断试剂上游的核心原材料处于严重的“卡脖子”状态，核心材料常年被跨国企业所垄断。为了不受进口原料制约，掌握上游原材料的核心技术，何仕钊说，诺尔曼生物早在创立初期就开始自研抗原、抗体、磁珠原料。诺尔曼生物给出的资料显示，其近些年获得的PCT（降钙素原）专利，包括诺尔曼生物在内，在全球仅两家公司拥有。

据介绍，2017年，诺尔曼生物还首次上市7分钟化学发光检测系统，将化学发光检测时间从18分钟减少到了7分钟，同时突破了化学发光不能检测全血与末稍血的难点。截至目前，诺尔曼生物已授权专利及其他知识产权100余件，包括国际发明专利2件，国内发明专利20件，实用新型专利90件，外观专利19件，软件著作10件等。

“其实之前研发出来的产品，我们没有推向国外去销售，因为我们认为之前的产品不能完全超越竞品。”何仕钊表示，对于目前最新研发出来的仪器及其它成果，他非常有信心能够与国际市场的其他产品竞争。“目前已经有意大利、德国、俄罗斯等国家的企业对我们的产品感兴趣，甚至想要在当地跟我们合作设厂。”

2023年2月诺尔曼生物在迪拜参加行业展会（央广网发 诺尔曼生物供图）

何仕钊认为诺尔曼生物能取得一系列的突破与创新，跟人才的积累、政府的支持息息相关。“我们始终认为企业对人才的选择、选对最匹配的人是最重要的。公司员工到2025年可能会达到1000人的规模，其中至少250个人要是硕士以上的学历。”同时，何仕钊表示，对于诺尔曼生物来说，南京是一个适合企业创新研发的城市。“政府对创业的服务、扶持，力度是很大的，诺尔曼这些年的发展得益于南京市政府对企业的真心扶持与政策支持。”

诺尔曼生物目前算是一次成功的创业吗？对于这个问题，何仕钊说，“我认为是有些失败的，速度太慢了。”他觉得，诺尔曼生物达到目前的发展状况比预期至少多了五年。“企业发展就是这样，特别是这种高科技、人才密集型实体企业，在发展中会走很多弯路，这些路没有人会教你，只有自己不断摸索。”

“其实2019年我们就开始盈利了。今年上半年实现的利润，已经赶上了诺尔曼生物2021年一整年的利润。”对于诺尔曼生物的未来，何仕钊有着详细的计划。“首先是在现有的产品上做加法，把更多的检测项目综合到这几款化学发光仪器平台里。”何仕钊希望能够通过多款仪器的组合，使能开展的体外检测项目达到300到400个。其次是产品结合人工智能，“仪器结合病例自动读取分析检测报告，让仪器做到更加易操作、智能化。”

何仕钊计划着，争取在十年内，将公司做到30亿到50亿的规模。“打造更多世界级的产品，为大家带来先进科技产生的医疗技术进步。”

监制：伏成镭

策划：栾永胜

统筹：曹湘湘

记者：栾永胜 庄滨滨

见习记者：王纪民

制图：王雪瑾

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