编辑/Jellybean

校对/子蕊

策划/Eason

(资料图)

2022年到2023年一季度，企服独角兽们增长情况如何？除软件创新外，中国企服公司还能在哪些层面做创新？TO B企业该如何搭载这波由大语言模型催生C端红利？

近日，在第一新声举办的“数字新未来一一2022年高科技高成长企业年度峰会”上，金沙江创投管理合伙人张予彤、蓝凌副总裁张建光、影刀RPA创始人兼CEO十布、再惠联合创始人朱辰昊围绕“穿越周期：科技公司的进与退”的主题，进行了交流与分享。

以下为圆桌实录，经第一新声精编整理，有删减：

估值腰斩、营收缩水，低谷中的企服行业

Q（第一新声联合创始人田艳红）： 根据公开数据，过去9年中国共诞生了530家独角兽，平均每年诞生38家。在全球独角兽企业数量中，中国目前位居第二，美国以625家位居第一。我们今天邀请的几位嘉宾来自不同行业，既有新兴独角兽，也有老牌独角兽企业。请三位企业负责人聊聊过去一年企业的增长情况。

蓝凌副总裁张建光： 由于疫情，去年各行各业受到的冲击很大，尤其是蓝凌所在的行业。我们是做to b行业的企业内部管理数字化，每个项目的调研、交付、开发等都需要在现场进行，因此去年上半年，蓝凌整体营收受到很大影响。

然而，我们的前端市场、客户、商机线索等都在翻倍增长；从这个逻辑看，疫情反而倒逼很多企业主动提高内部效率、加快数字化转型。因此，从需求侧来讲，状况是比较好的。

去年下半年，我们开始进入正常节奏，甚至做出了2021年全年的业绩；从年底的财报数据看，实现了超20倍增长。在这个相对较窄的领域里算是相对不错的进展。

去年，10号文、79号文发布，催生了金融/信创数字化热潮。2023年第一季度，我们业务需求量非常大，有些是去年的项目delay到今年。目前，我们的订单仍处于井喷状态。

影刀RPA创始人兼CEO十布： 去年我们整体营收增长了将近3倍，我个人对整个市场还比较乐观。但今年我们有些焦虑，不是焦虑市场情况或者大环境的不确定，更多是因ChatGPT的出现。如果我们这个行业不跟上新技术，就会被迫出局。所以，我们正积极拥抱新技术，并将此作为公司的第一优先级。

再惠联合创始人朱辰昊： 再惠的客户主要来自餐饮行业，多定位线下。我们在2015年创业时，就认为中国200万餐厅的线上代运营是一个很大的刚需，但市面上没有一个to b餐饮服务公司真的解决了这块刚需。过往7年半的融资历程，验证了我们最初的设想。

由于疫情，2022年，我们的目标市场遭遇了非常大的打击。这种情况下，再惠努力修炼内功，上线了一些新产品，例如实现了利用AIGC减少交付成本；整体上收入超过了2019年收入的三倍。

随着疫情放开及线下餐饮大反弹，今年以来，我们每个月的营收都创下了历史新高。预计今年能在2021年业绩基础上翻倍增长。

金沙江创投管理合伙人张予彤： 我认为也要根据宏观环境的变化，来评估中国企服行业的发展。

去年，国内企服行业二级市场估值大幅回调，市值500亿元以上的科技股公司PS估值从12下降至6.3。未来，大家对企服公司的退出可能会给出更加保守的PS。

不仅如此，疫情和宏观经济同样对行业造成冲击。根据我们的统计，2022年，收入规模在3000万元以上的企服公司，对应的增长中位数约为50%。这主要由于线下行业受到了冲击，服务大B的SaaS企业销售周期相对较长，受到的影响也会比较大。但在企服领域，倘若公司能以50%的增速保持10年，那么它的收入就会有近60倍的增长。

因此，可以用长期复利的视角评估企服行业。同时，着眼于未来，我们依旧能在挑战中看到机会。美国企服行业发展快于中国，但它也是经历了软件定制化、私有云部署、云计算时代的机器托管与租赁等阶段，才走到今天的云原生模式，发展成一个非常成熟的万亿级美金级别的市场。我们也要对中国的企服和科技行业多些耐心。

变局中求存：打磨产品、调整商业模式

Q（第一新声联合创始人田艳红）： 去年11月，蓝凌举办了用户大会，对产品也从做了升级。新一代产品有哪些新变化？能解决企业的哪些问题？

蓝凌副总裁张建光： 从2021年到今年第一季度，我们在产品上的投入都很大。我们一直在思考，企业内部数字化转型之后的形态是什么？我们总结出以下几点。

第一，决策方式有了很大变化。过去企业主要是以信息流程（如OA）驱动，之后逐渐形成以数据驱动。由此，企业内部逐渐去中心化，个性化的点则越来越多。这是蓝凌进行产品升级时非常重要的一步；我们希望通过蓝凌的平台，统一企业内部架构，将各种数字化平台融合起来。

第二，从底层角度看，产品要符合信创。无论企业在用什么样的信创云、国产数据库、中间件，我们都希望能提供一个一体化适配的综合解决方案。同时，以中台的模式构建产品，以此重构企业内部业务、建立一体化的企业架构。我们的产品主要聚焦企业内部的人事；目前，基于OA平台重构、发布的功能模块已经超过300个。

Q（第一新声联合创始人田艳红）： 影刀的官网上有这样一句话：“影刀未来不一定是一家伟大的科技公司，但一定是有价值观底线的企业。”这句话是体现了影刀的哪些理念？未来影刀产品线的重点布局是怎么样的？

影刀RPA创始人兼CEO十布： 我们把影刀定义为“一家现代化机制的商业组织”，基于我们对商业的理解，给社会、给客户创造价值，是影刀的价值观和底线。

目前，我们正在积极拥抱OpenAI，希望能把产品做得更加简单，让小白也能用RPA。“把产品做好”，是我们成立以来一直all in的方向，商业化是顺其自然的事情。

Q（第一新声联合创始人田艳红）： 再惠去年一直在修炼内功，请问现阶段公司的商业模式是怎样的？业务重心是什么？未来还会在哪些板块布局？

再惠联合创始人朱辰昊： 我们的商业模式是一站式托管客户（以餐厅为主）在美团点评、美团外卖，饿了么、抖音、b站等线上平台的运营，并对其收取年费。

去年最大的变化，是字节跳动在本地生活持续发力，抖音开始追平甚至超越美团，成为消费者进行餐饮消费的最大决策入口。因此，去年我们的研发、销售、运营等团队开始不断投入这方面业务，尝试如何在抖音上获得、转化足够多的流量，并利用其赋能餐厅。目前有了一些不错的积累，这也将是我们今年发力的重点之一。

Q（第一新声联合创始人田艳红）： 能否以金沙江创投的被投企业为例，谈谈过去一年，企服公司在产品、商业模式上的创新？

金沙江创投管理合伙人张予彤： 去年，美国一家SaaS公司引起了很多关注。它借助创新性业务——远程雇佣管理，在早已成熟的HRSaaS领域开辟了一个全新市场。在成立的短短三年内，它的ARR达到2.9亿美金。同时，它也打破了传统的SaaS模式——不只是以软件为中心提供服务，还构建了支持多语言的法务、合规团队，内嵌金融换汇、结算薪资等金融服务，以此提供更多企业级服务。

我们的一家被投企业云驰未来，主营自动驾驶安全服务，也是把安全网关和安全服务结合起来；另外一家被投企业灵犀科技，它不仅提供AI智能系统，还有AI智能系统背后的呼叫中心的服务，并利用自有的AI系统提升服务的效率。

这给我带来很大启发， 企服领域不只有软件，还可以做商业模式创新。我们既可以利用中国的一些产业集群特色和优势领域，构建软硬件一体化解决方案，可以结合服务、结合供应链，甚至在出海时结合金融服务。

疫情消退，国内企服赛道能快速复苏吗？

Q（第一新声联合创始人田艳红）： 随着国内疫情结束，现阶段国内SaaS行业和企业本身出现了哪些积极变化？公司所处的行业是否会迎来快速反弹和复苏？

蓝凌副总裁张建光： 从今年成立的项目看，我们的客户多是有央国企背景的大型金融集团和中型专精特新企业。业务方向上，我们做了大量的深度调研，今年的规划之一就是顺应信创趋势，实现原有系统的自主可控升级。因此，今年可能会有相对较好的趋势。

唯一担忧的是，我们过去接触到的广东、江浙一代的民营企业在数字化转型方面的投入相对谨慎一些，大家的重心还是在市场侧发力。但预计这部分需求会在今年6、7月份开始逐步增加。

影刀RPA创始人兼CEO十布： 跟客户沟通的过程中我们发现，2月份的时候大家都信心爆棚，认为今年会是非常好的一年；但到 3月我再走访客户时，他们就不再像之前那样信心满满。 不仅仅是疫情，大环境的不确定性可能是导致这种变化的主要因素。

再惠联合创始人朱辰昊： 今年1月，我们的客户迎来了一波报复性餐饮消费，这是始料未及的。比如浦东的一个档口，一个月做到了80万营业额，平均每天3万元。 2月至今，这波报复性餐饮消费仍旧没有缓下来的迹象。 大家对今年的业务预期很乐观。

金沙江创投管理合伙人张予彤： 从投资的角度看，我认为今年一部分企业服务公司的增长不需要太担心，因为去年至少6个月时间没有真正开工，一定累计了一部分需求。从种长期角度，政策不断对国内企服行业释放利好信号。因此， 企服行业今年的增长一定比去年好，但反弹的速度可能不会像消费一样快。

生成式AI，机遇还是挑战？

Q（第一新声联合创始人田艳红）： 从去年年底到现在，ChatGPT为代表的这种生成式 AI对企业的冲击和影响还是比较大的，这些新技术会对企服的各个行业带来怎样的影响？

金沙江创投管理合伙人张予彤： 金沙江创投从2012年开始就在关注AI的发展，当时的一些调研显示，AI持续提高生产率的趋势已经出现，但这种提高不是渐进式的。这次比较令人意外的是认知方面的突破，展现出了AI替代部分认知工作的可能性。此外，我们还可以看到以下几件事。

第一，在后摩尔时代，ChatGPT开启了一个机器学习的后摩尔定律。算力的提升实现了更通用、泛化的AI能力；未来，如果数据质量进一步提升，算法的迭代会更加敏捷迅速。

第二， 由科研驱动的基础设施公司，也能成为直接面向C端的超级入口。 过去两个月内，ChatGPT的活跃用户数达到了1亿规模。因此，未来to B和to C的界限会被持续打破。

同时， 隐藏在ChatGPT极为简单的结构背后的诸多产品能力，预示未来所有的应用都会变成智能应用，这将会催生出一波C端红利。

第三， 在to B领域，ChatGPT带来的机会可以分为4层，自下而上分别是基础设施服务、模型层、数据层、应用层。 在数据层，很多企业在场景和数据闭环能力上已经有一定的优势；在应用层，产品设计端、营销端、客服端等不同的场景都有很多机会。这也是我们会重点布局的一个方向。

蓝凌副总裁张建光：近期，银行、券商等都设立了科技部，集中研究ChatGPT在企业内部的具体应用场景。 现阶段，我们的明确需求在客户、撰写公文两个场景，此外，更多的具体场景还在挖掘中。从产品的角度讲，我们去年发布的MK数字化平台在接入方面已经没有任何问题了。

影刀RPA创始人兼CEO十布： 原来，我们认为过去三年影刀在产品上建立起了很大的竞争壁垒。但当我尝试给ChatGPT一些数据时，它很快就学会了使用影刀。这是个非常可怕的事情，假如OpenAI能实现完全的自动化，公司这三年建立的壁垒就不复存在。所以，我们现在成立了一只队伍，专门进行这方面的研究。

我不确定它未来是否能完全像人一样去操作，但从目前趋势看，这是个很明确的事情。

再惠联合创始人朱辰昊： 近日，我们发布了跟百度文心一言的重要合作。我们希望运用AIGC技术批量生产餐饮企业的营销内容，包括文字、图片、笔记、短视频等。目前，初步测试的成果是能大大节省人力，让公司商业模式的稳定性再上一个台阶。因此，这也是我们未来一段时间会继续探索和优化的方向。

如何穿越周期，进入下一个黄金十年？

Q（第一新声联合创始人田艳红）： 过去两年，无论是科技还是企业服务行业，都处在低谷期。尽管目前疫情已经接近尾声，但国内很多企业对经济形势的信心并没有完全恢复。企业怎样才能穿越周期，在未来的黄金10年保持高速增长状态？

金沙江创投管理合伙人张予彤：除了经济周期以外，国内云计算/软件行业也有自身的发展周期和规律。 目前，中国的云计算市场仍处于发展早期，从云计算基础设施体量看，中国至少比美国落后7年。随着技术设施的成熟和人工智能、大数据技术的加持，未来中国云计算行业增速有望提升。

同样，企服的发展也必须遵守规律。 企业服务本质上需要的是长期稳健的发展，不能完全依靠资本助燃加速复制。因此，企业要用耐心持续打磨标准化的产品、标准化的市场策略，然后再进行复制，以求在增长和效率之间达成有机平衡。

从竞争的角度看，国内有以帆软为代表的非常成功的企服公司，他们很久没有进行过融资，但是真正在寻找有价值的场景、为客户创造价值。Salesforce作为全球SaaS龙头，营收从2004年的1亿美元增长到今天的165亿美元，并且还在持续增长。但它在整个CRM市场的占比仅有24%。

所以，企业服务不是一个赢者通吃的市场，某个单一品类也可以容纳很多挑战者，希望未来中国企业服务行业能有一个健康的发展环境。

蓝凌副总裁张建光： 我们总结下来主要有四点。一是产品迭代要贴近市场、技术的发展方向。二要聚焦客户价值，在客户价值坐标里寻找数字化场景，再利用产品帮助其实现数字化相关举措的标准化落地。三要做精产品。四要做好服务，这可能是蓝凌穿越熊市的一个很重要的点。

影刀RPA创始人兼CEO十布： 我还是三个点，第一是拥抱新技术，第二点做好产品，第三提升组织效率。

再惠联合创始人朱辰昊： 三年疫情对很多公司来说都是一次非常重要的教育。疫情前，大家觉得“增长速度”高于一切，现在会更看重增长的质量、收入的质量。 企业服务本身不是一个赢者通吃的市场，因此没有必要通过烧钱扩大规模。还是要跑出每一单的效益，保证公司与客户共赢。

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